CRM для B2B-продаж услуг связи
Лиды, запросы действующих клиентов, продажи, КП, договоры и заказы. Воронка показывает прогноз по единым правилам. Продажа становится выигранной после подтверждения постановки заказа на тарификацию.
- Квалификация
- BANT
счётчик из 4 критериев - Этапы
- По событиям
КП отправлено, акцепт, тарификация - Сегменты
- B2B, B2C, B2O
в одной системе
Интернет в новый офис, ул. Тверская, 18
- Новая
- Проработка
- Предложение
- Договор
- Выиграна
Наряд на проработку техвозможности
Ответ получен- Технология
- ВОЛС
- Скорость
- 100 Мбит/с
- Стройка
- Нужна, 120 м
- Капитальные затраты (CAPEX)
- 36 000 ₽
- Срок
- 21 день
- Фото
- 3 файла
CRM и конфигуратор на демостенде
Рабочая карточка продажи и конфигуратор предложения: этапы сделки, варианты КП, платежи и проверка применимости услуг.
Рабочие интерфейсы на . Изображение можно открыть в полном размере.
На экране входа выберите admin: пароль заполнится автоматически.
CRM: карточка продажи
Этапы сделки, варианты КП, ежемесячные и разовые платежи.
Возможности CRM
Конфигуратор КП
Проверка применимости и расчёт из семи позиций. В этом демопримере: 12 350 ₽ в месяц и 45 500 ₽ разово.
Каталог и конфигураторНа снимках — демонстрационные данные и состояние интерфейсов на указанную дату. Учебные примеры на других блоках сайта могут использовать другую конфигурацию и суммы. Цены услуг в примерах не определяют стоимость подписки «Гиперплана».
Квалификация по BANT до того, как лид станет продажей
Бюджет, полномочия, потребность и срок отмечаются в карточке лида, счётчик «N / 4» показывает, чего не хватает. Квалификация сама по себе не создаёт контрагента, поэтому в справочник не попадают непроверенные организации и дубли.
Сеть автомоек, 5 точек
BANT 3 / 4- Бюджет: до 60 000 ₽ в месяц
- Полномочия: говорим с тем, кто подписывает
- Потребность: интернет 100 Мбит/с в 5 точках
- Срок: не выяснен
Запросы клиентов идут своим путём, без лишних шагов
Подключение
Запрос на подключение сразу ведёт к продаже. Лид не нужен: контрагент и договор уже есть.
Отключение
Запрос на отключение уходит в действующий заказ, по которому клиент получает услугу.
Удержание
По запросу на отключение ставится задача «попробовать удержать клиента» — с ответственным и сроком.
Контрагент по ИНН с подсказками ЕГРЮЛ
При заданном ключе сервиса подсказок реквизиты подставляются по ИНН из ЕГРЮЛ, адреса выбираются по ФИАС. Без него данные вносят вручную. Сегменты B2B, B2C и B2O ведутся в одном справочнике.
ООО «Северный луч»
- ИНН
- скрыт в иллюстрации
- Руководитель
- Генеральный директор · из ЕГРЮЛ
- Отрасль
- Консультирование по управлению, ОКВЭД 70.22
- Сегмент
- B2B
Этапы по событиям, прогноз по приросту платы
Ключевые этапы меняются по событиям. Постановку заказа на тарификацию подтверждает сотрудник, работающий с действующей АСР оператора. Автоматическая передача между CRM и АСР требует отдельного проекта интеграции.
| Этап | Когда наступает |
|---|---|
| Новая | Продажа создана из лида или запроса клиента |
| Проработка | Идёт расчёт услуги и проработка техвозможности |
| Предложение | Основное КП отправлено клиенту |
| Договор | Основное КП акцептовано |
| Выиграна | Биллинг поставил заказ на тарификацию |
Инженер отвечает в карточке продажи, а не в почте
Наряд на проработку уходит инженеру прямо из продажи. Менеджер видит ответ там же и переносит его в конструктор услуги одной кнопкой: стройка и выезд попадают в расчёт без пересказа.
Что указывает инженер
- Технологию подключения и скорость
- Нужна ли стройка и её протяжённость
- Капитальные затраты (CAPEX) и срок подключения
- Фотографии с объекта
Несколько КП в продаже, одно основное
- Отправленное КП не редактируется: правки делаются в копии
- Ручная цена хранит рекомендованную рядом, отклонение видно
- КП помнит, по какой версии каталога оно сделано
- Этап «Предложение» наступает, когда отправлено основное КП
| КП | Статус | В месяц, ₽ | Разово, ₽ |
|---|---|---|---|
| КП № 1 Основное | Отправлено | 12 350 | 45 500 |
| КП № 2, копия № 1 | Черновик | 11 400 | 45 500 |
КП № 2 · абонентская плата 7 950 ₽, рекомендованная 8 900 ₽ (−10,7 %)
Прогноз считает прирост ежемесячной платы
В прогноз попадает прирост ежемесячной платы (MRC). Рядом показаны открытый прирост, прогноз с учётом вероятности этапа и цель по приросту для продаж текущего квартала. Это учебный пример с вымышленными данными.
Все суммы — прирост ежемесячной платы, ₽/мес.
| Было: 50 Мбит/с, без дополнительных услуг | 6 500 |
| Стало: 100 Мбит/с, 4 IP-адреса, подсети /29 и /30, аренда роутера | 12 350 |
| В прогноз | +5 850 |
Из каких сделок получен прогноз
Сделки и вероятности заданы для учебного примера. Это не стандартные вероятности этапов продукта и не гарантия будущих начислений. Все суммы — прирост ежемесячной платы, ₽/мес.
| Продажа | Прирост, ₽/мес. | Вероятность | Взвешенный прирост, ₽/мес. |
|---|---|---|---|
| Учебная продажа A | 64 900 ₽ | 50 % | 32 450 ₽ |
| Учебная продажа B | 111 500 ₽ | 30 % | 33 450 ₽ |
| Учебная продажа C | 10 000 ₽ | 90 % | 9 000 ₽ |
| Итого | 186 400 ₽ | — | 74 900 ₽ |
Взвешенный прогноз = сумма произведений прироста каждой открытой продажи на её вероятность.
Цель 120 000 ₽/мес. прироста задана отдельно и не вычисляется из списка продаж.
Задачи и обсуждения внутри записи
Задачи
Задачи по продаже и клиенту, например «попробовать удержать клиента» при запросе на отключение.
Обсуждения с ветками
Переписка живёт внутри продажи или договора. Нерешённое отмечается как «открытый вопрос».
Быстрая работа со списками
Палитра команд по Ctrl+K, фильтры в заголовках колонок, фильтры сохраняются в адресе, выгрузка в CSV по праву.
Покажем CRM на ваших услугах
Покажем на примере ваших услуг. Время и формат встречи согласуем после заявки.